Targi Optyczne Optyka 2021 w Poznaniu

Po 3 latach pauzy Poznań ponownie na kilka dni stał się okularową stolicą Europy. Od 22 do 24 października biznes optyczny miał możliwość zjednoczyć się podczas Targów Optycznych Optyka 2021 zorganizowanych przez Grupę Międzynarodowych Targów Poznańskich oraz Krakowską Izbę Rzemieślniczą. Cyklicznie od 2008 roku poznański event potwierdza jak istotne w budowaniu biznesowych relacji są spotkania i rozmowy w realu. Telefony, konferencje na Teamsie czy internetowe zakupy w żaden sposób nie zastąpią dyskusji w cztery oczy, uścisków dłoni nie mówiąc o bezpośrednim dostępie do produktów, urządzeń, rozwiązań czy możliwości uczestnictwa w konferencjach naukowych, prelekcjach i warsztatach.

Niewątpliwie najgłośniejsze stoisko wystawiennicze należało do firmy New Vision Optica znanej z okularowych marek Scappa, Frido, Intenso oraz Mystique. Warto wspomnieć, że nad wzornictwem opraw NVO czuwa Andrea Ardissono – były, czołowy projektant Luxottica. Całkiem nieźle w nowych „słońcach” z debiutanckiej linii opraw o nazwie Despada prezentował się podczas swojego występu Tomasz Karolak w towarzystwie smakowicie brzmiącego bandu „Pączki w tłuszczu”. Niech rzuci kamieniem, kto był, nie śpiewał lub nie nucił.

 

Mniej nie znaczy gorzej

Nie ma co porównywać skali wydarzenia z targami optycznymi z 2018 roku, kiedy żyliśmy w błogiej nieświadomości z dala od czyhającego na nas wirusa. Tak tutaj jak i na paryskich targach Silmo (24-27 września 2021), gdzie również miałem przyjemność gościć, ilość wystawców i odwiedzających była znacznie mniejsza w odniesieniu do lat poprzednich.
Czy warto było odwiedzić Targi Wyraźnych Korzyści w Poznaniu? Jak najbardziej tak. Obok możliwości zaspokojenia głodu wydarzenia optycznego, podtrzymania relacji z kontrahentami był to także czas na zapoznanie się najnowszymi kolekcjami opraw korekcyjnych, okularów przeciwsłonecznych i akcesoriów. Handlowe serce Poznania stało się też miejscem na zaznajomienie się z ofertą producentów soczewek okularowych oraz na przetestowanie nowatorskich rozwiązań jakie oferuje sprzęt optyczny i okulistyczny.

W prawdziwe mini laboratorium optyczne przeobrażono część stoiska wystawienniczego marki JZO, na którym widzowie byli świadkami profesjonalnych testów z wykorzystaniem soczewek okularowych z portfolio marki. Ogromne brawa za kreatywność!

Wydarzenia optyczne to czas, który często spędzam ze swoją osobistą żoną. Doradztwo okularowe + doradztwo okulistyczne = duet doskonały.

Laureaci wydarzenia

Organizatorzy w zgodzie z tradycją targów wyłonili laureatów wydarzenia. Sąd konkursowy Złotego Medalu pod przewodnictwem prof. Ryszarda Naskręckiego wręczył wyróżnienia następującym markom:

  • Glasson – za oprogramowanie dla salonów optycznych z modułem gabinetu dla optometrystów i okulistów,
  • JZO S.A. – za progresywne soczewki okularowe Senseo,
  • Shamir Optical Ltd /Shamir Polska Sp. z o.o. za soczewki okularowe Shamir Autograph Innelligence,
  • Hoya Lens Poland za soczewki okularowe MiYOSMART,
  • Grand Vision Optics Ver Sport, S.L. / Optyka Brenk S.C. za kolekcję opraw NanoCLIP,
  • Essilor International/Essilor Polonia Sp. z o.o. za foropter Vision – R 800 oraz Soczewkę okularową AVA,
  • NIDEK Co.,Ltd/Poland Optical Sp. z o.o. za Autorefraktokeratometr ARK-F

Każdy pracownik marki Blick Punkt nawet zwykły posiłek spożywa w wyjątkowej stylizacji. Na zdjęciu jedne z moich ulubionych okularów przeciwsłonecznych marki Kaos.

Jedne z najefektowniejszych i zdecydowanie „najszybszych” stoisk targów należało do marki Shamir.

Spośród przekazanych statuetek Złotego Medalu Targów na szczególne wyrazy uznania zasłużyła marka Glasson, która dzięki swojemu innowacyjnemu programowi optycznemu wyraźnie „odjechała” w rywalizacji o najlepszy produkt, otrzymując tym samym wyjątkowo cenną nagrodę – Laur Konsumenta. Swoim zaufaniem produkt Glasson’a obdarzyło ponad 33% internautów. Brawo!

Jak po ekspercku zadbać o czystość i higienę okularów? Wystarczy zapytać o to polskiego dystrybutora japońskich kosmetyków Soft99. Efekty działania preparatów mogą zaskoczyć niejednego okularnika. Wiem, ponieważ przetestowałem osobiście.

Radosław Żak – współtwórca oprogramowania Glasson w akcji. Zapewne zdradza sekret sukcesu – zdobycia nagrody – Laur Konsumenta.

Damian Misiak – współwłaściciel oraz współautor sukcesu Grupy Zakupowej Ekspert Optyk.

Szczerze gratuluję wszystkim wystawcom targów oraz laureatom przyznanych nagród. Wyrazy uznania kieruję także do zwycięzców nagród Acanthus Aureus za najciekawsze stoiska wystawiennicze. Triumfatorami w tej kategorii okazały się marki New Vision Optica, Essilor Luxottica, Hoya Lens Poland, Alcon oraz Shamir Polska.

 

 

 

 

 

Wiesz komu sprzedajesz? Dwa typu klientów salonu optycznego

Chyba rzadko, który sprzedawca obecnie szufladkuje klientów ze względu na płeć, gdzie kobieta jest zawsze stroną bardziej wymagającą i wrażliwą na kształt czy kolor, a samiec często obojętny i niepodatny na kwestie mody. Opisując klientów salonu optycznego myślę, że niewłaściwe jest definiowanie mężczyzn jako zawsze sprawnie podejmujących decyzję pragmatyków, a kobiet – istot z wpisanym w DNA zamiłowaniem do zakupów i błyskotek.
Chcę przez to powiedzieć, że o tym w jaki sposób będziemy rozmawiać z klientem nie decyduje przede wszystkim jego płeć, lecz przekonania, potrzeby jako konsumenta, cechy charakteru i typ osobowości. Dlatego też powyższy tytuł wpisu równie dobrze moglibyśmy zmodyfikować na 2 typy okularowych klientów: Pan niezdecydowany oraz Modny i inicjatywny. Jednakże przykładowych konsumentów przeniesionych wprost z salonu optycznego odniosłem do słabej płci (słabej tylko teoretycznie i wiem, co mówię – mam trzy kobiety w domu) ze względu na fakt, iż zwyczajnie częściej dobieram okulary kobietom. Poza tym założyłem, że dołączone do wpisu kobiece kadry będą milsze dla oka niż moje, osobiste fotografie. Sprawdźcie zatem jak do każdego z wybranych typów klientów podejść z otwartą głową.

Pani niezdecydowana

Ileż to razy trudno było nam zachować zimną krew podając klientce dwudziestą piątą oprawkę bądź gościć ją po raz trzeci w salonie, próbując kolejny raz cierpliwie doradzić, w którym z dwóch modeli okularów wygląda korzystniej? Oczywiście każdy klient jest inny i wymaga obrania przez nas nieco innej strategii w komunikacji. Niemniej jednak w każdej relacji z konsumentem sprawdzą się dwie, najcenniejsze kompetencje – umiejętność słuchania oraz zadawania odpowiednich pytań. W przypadku klienta, którego decyzja dotycząca zakupu nowych okularów jest trudna i przełomowa niczym wybór nowego auta w salonie, warto wykorzystać technikę mającą na celu zmniejszenie możliwości selekcji. Przydatna w takim przypadku jest zasada, którą nazywam „regułą dwóch wyborów”. Zakładając, że (zazwyczaj z powodów finansowych) nasza klientka nie poprze naszej, humorystycznej alternatywy pt. „w dniu dzisiejszym ilość transakcji w naszym salonie nie podlega limitom, dlatego może rozważyć Pani zakup kilku par okularów”; możemy zaproponować jej prostszy wybór, najlepiej ograniczający się do dwóch produktów. Regułę tą warto wykorzystać nie tylko podczas wyboru oprawki, ale również soczewek okularowych. Trudno oczywiście wymagać od naszego klienta przymiarki jedynie dwóch oprawek. Jednak kierując się odpowiednimi kompetencjami (np. umiejętnością analizy kształtu twarzy) jesteśmy w stanie z założenia ograniczyć ilość sugerowanych produktów. Niezdecydowanie klienta może także wynikać z braku zaufania. Dlatego też warto uatrakcyjnić ofertę salonu o tzw. pozacenowe argumenty sprzedaży. Jednym z nich może być np. bezpłatna naprawa i serwis okularów. Znacie jakieś jeszcze? Pomyślcie jak można je wykorzystać budując krok po kroku zaufanie klienta. Pamiętajmy, że w kontakcie z „Panią Niezdecydowaną” pośpiech raczej nie będzie wskazany. Niezwykle ważne jest, aby podczas wywiadu zadawać sporo pytań. Pozwoli to precyzyjnie rozpoznać potrzeby klienta i pomóc mu w dokonaniu właściwego wyboru. Tylko wtedy będziemy mogli pochwalić się sprzedażą produktu uszytego na miarę.

Modna i inicjatywna 

To przykład klientki, którą poznamy dość szybko po wejściu do naszego salonu. Zdradzi ją ekspresyjność, uśmiech i świetna komunikacja. Już sam jej wygląd dość dużo powie nam z jakim typem osobowości mamy do czynienia. Mowa tu o podążaniu w zgodzie z najnowszymi, modowymi trendami, zamiłowaniu do cenionych, odzieżowych marek czy niestronieniu od odważnych kolorów. Jak we właściwy sposób pokierować rozmową z taką osobą, osiągnąć cel sprzedażowy i zyskać lojalnego klienta?

Niezwykle istotne w tym przypadku będzie pierwsze wrażenie oparte na komunikacji niewerbalnej. Pozwoli to klientce już na samym początku poczuć się dobrze w naszym otoczeniu. Nie lekceważmy zatem odwzajemnienia uśmiechu (wiem, wiem….te maseczki), kontaktu wzrokowego czy przyjaznego gestu. Pani „modna i inicjatywna” jest osobą głodną uznania i komplementów. Dlatego krótkie, miłe słowo dotyczące szczegółu jej wyglądu będzie jak najbardziej pożądane. Dokonując wyboru oprawy okularowej warto skupić się tu na prestiżu danego brandu, ciekawej kolorystyce, a nawet obecności logotypu na zauszniku. Inicjatywna optymistka z jaką mamy do czynienia raczej wypierać będzie argumenty dotyczące szczegółów oprawki takich jak rodzaj materiału czy konstrukcja zawiasów. Również więcej zaangażowania wymagała będzie od nas podczas samego wyboru oprawki niż soczewek okularowych, których selekcje warto ograniczyć do wspomnianej przeze mnie wcześniej „reguły dwóch wyborów”.

Pamiętajmy jeszcze o jednym. Storytelling oraz posiłkowanie się opiniami innych osób będzie w przypadku takiego klienta ważnym narzędziem komunikacyjnym, które znacznie zbliży go do decyzji zakupowej.

Mimo wielu cech wspólnych i prób wyodrębnienia określonych typów okularowych klientów warto pamiętać, że każdy posiada inne doświadczenia jako konsument. Jednakże możemy być pewni, że wszystko pójdzie dobrze, jeśli w swoim postępowaniu zachowany etykę, kreatywność i profesjonalizm. Czego życzę Wam i sobie.

W grupie siła, czyli struktury zakupowe w biznesie optycznym

Nie jest jakimś novum fakt, że w relacjach B2B duży gracz pozwolić sobie może na więcej. Ciekawym przykładem jest branża optyczna, w której zaobserwować możemy wyraźny podział na duże salony sieciowe (kilkadziesiąt, a nawet kilkaset placówek danej marki w kraju) oraz na pojedyncze, niezależne salony optyczne. Te drugie tworzą czasem dodatkowe miejsca prowadzonej działalności, a więc powielają sprawdzony model rodzimego biznesu.


Nie trzeba być ekspertem rynku optycznego, aby zaobserwować postępującą wzorem zachodu, silną ekspansję salonów sieciowych. Innymi słowy, dominujące na naszym rynku polsko-zagraniczne spółki dysponujące ogromnym kapitałem, krok po kroku wykluczają z gry słabsze i nieradzące sobie z nowym porządkiem ekonomicznym jednostki. Sukcesywne wypieranie mniejszych, niezależnych salonów optycznych jest procesem, który trwa w naszym kraju od mniej więcej dwóch dekad.

Idą zmiany?

Ilu zatem optyków w ciągu tego czasu uwzględniło fakt, że „jedyną stałą rzeczą w życiu jest zmiana”? Ilu rozwija swą niezależność, modyfikując swój biznes poprzez ciągłe zwiększanie kompetencji pracowników, renegocjowanie warunków handlowych z najważniejszymi kontrahentami czy zaznaczanie swojej obecności w Social Media? Wiem, wiem – łatwiej powiedzieć, trudniej wcielić w życie.

Każdy biznes optyczny, nawet ten oparty na modelu niezależnego optyka – rzemieślnika jest inny. Działa na innym terenie, ma inny przekrój klientów, dysponuje nieco innym portfolio produktów i usług oraz w inny sposób będzie znosił napływ rosnącej konkurencji. Liczba salonów optycznych w Polsce w odniesieniu do liczby mieszkańców jest zdecydowanie mniejsza niż w krajach Europy zachodniej. Dlatego też jednego możemy być pewni. Świat nie lubi próżni i wcześniej czy później przestrzeń ta zostanie zagospodarowana, ale tylko od nas – właścicieli niezależnych salonów optycznych będzie zależało czy przygotujemy na to swój biznes.

Rodzimy optyk w starciu z sieciowym salonem

Nie chcę na łamach niniejszego wpisu porównywać strategii sprzedażowej salonów sieciowych i niezależnych optyków ani dywagować nad możliwościami i ograniczeniami w obsłudze klienta okularowego na przykładzie tych dwóch modeli biznesowych. Dobre rok temu zagadnienia te omówiłem w artykule – rodzimy optyk kontra sieciowy salon.

Wpis wywołał ciekawe reakcje zwłaszcza ze strony niektórych, sieciowych korpo – żołnierzy, którzy mieli okazję podyskutować ze mną na ten temat na forach optycznych (część z nich mocno podirytowałem, za co oczywiście nie przepraszam). Treść w linku powyżej pozostawiam do Waszej oceny.

Korzyści płynące z integracji

Dziś chciałbym przyjrzeć się obecności struktur zakupowych występujących w branży, nie tylko w roli pomocników w obszarze prawnym i szkoleniowym, ale przede wszystkim jako podmiotów pośredniczących na drodze hurtownik – salon optyczny. Na „tapetę” wziąłem najmocniej na obecną chwilę rozwijającą się w tym zakresie grupę w naszym kraju, czyli strukturę zakupową Ekspert Optyk.

Czując coraz bardziej na plecach oddech konkurencji ze strony salonów sieciowych wydaje się, że właścicielom niezależnych salonów optycznych pozostało trwać dalej w stagnacji zgodnie z zasadą „jakoś to będzie”, polegać na własnych pomysłach i kreatywności lub też próbować się integrować. Czy na przykładzie Eksperta założeniem takich form współpracy jest czerpanie przez pomysłodawców prowizyjnych korzyści z zakupu towarów pod postacią napompowanych pseudopromocji? Absolutnie nie. Przyznam, że obserwując bacznie od kilku miesięcy poczynania wspomnianej struktury jestem mile zaskoczony. A powodów jest kilka.

Po pierwsze – optymalizacja kosztów płynąca z renegocjacji umów pomiędzy salonem optycznym, a producentem soczewek okularowych. Jak myślicie, dlaczego sieciowe salony optyczne mogą często zaproponować klientowi niezwykle korzystną ofertę w tym zakresie? Odpowiedź jest prosta – zamawiają produkty na olbrzymią skalę, dzięki czemu są w stanie wynegocjować intratne warunki handlowe. Dlaczego zatem niezależny optyk nie miałby pójść tą drogą? Dzięki przynależności do struktury zakupowej każdy mały salon optyczny uzyskuje bezkosztowo (brak opłat członkowskich)  korzystniejsze rabaty niż w sytuacji, w której działałby pojedynczo czy w porozumieniu z kilkoma optykami. Taki stan rzeczy (na obecną chwilę Ekspert Optyk zrzesza ponad 400 salonów optycznych) pozwala zbliżyć się nieco do oferty cenowej salonu sieciowego, a zaoszczędzone środki przeznaczyć na dalszy rozwój swojej marki.

Podobną sytuację zaobserwować możemy na przykładzie oprawek okularowych oraz okularów przeciwsłonecznych. Stale powiększające się portfolio okularowych brandów, na które będąc członkiem struktury uzyskać możemy dodatkowy rabat bądź bonus, pozwala przy większej marżowości produktu, zachować dotychczasową cenę dla konsumenta. To dobra informacja zwłaszcza, że dotyczy między innymi grupy towarów luksusowych, na które mimo obecnej sytuacji związanej z pandemią popyt nadal rośnie. W najbliższym czasie polityka rabatowa obejmować będzie także soczewki kontaktowe. To grupa towarów handlowych, której sprzedaż stacjonarną coraz skuteczniej wypiera Internet. Stworzenie własnej marki soczewek, której proces w przypadku Ekspert Optyka właśnie się rozpoczął daje kolejne możliwości zaoferowania klientowi końcowemu atrakcyjnego cenowo produktu.

Na koniec fundament każdego, dobrze rozwijającego się biznesu – wiedza. Struktury zakupowe o jakich mówimy legitymują się wsparciem w postaci szkoleń sprzedażowych, produktowych oraz wstawiennictwem w obszarze pomocy prawnej. Na przykładzie swojej działalności mogę potwierdzić, że sukcesywne wdrażanie nowych kompetencji z zakresu sprzedaży, wymiana doświadczeń oraz rozwijanie wiedzy marketingowej to clou dla rozwoju marki własnej. Przynależność do takiej grupy zwiększa w tym zakresie potencjał każdego, niezależnego salonu optycznego.

Warto, a nawet należy 

Czy warto zatem jednoczyć się w służbie utrzymania bezpieczeństwa swojego zawodu i biznesu? Czy opłaca się dostosowywać do tendencji i zawirowań na rynku optycznym, aby skutecznie radzić sobie z presją dużych graczy? Czy jest potrzeba, aby nieustannie podnosić swoje kompetencje? I w końcu, czy warto przygotować nowemu pokoleniu podwaliny dobrze prosperującej działalności? Myślę, że odpowiedź jest jednoznaczna.

Trudne czasy, w których znalazła się gospodarka wcale nie muszą być takie dla funkcjonowania niezależnych salonów optycznych. Warto bowiem zadać sobie pytanie czy przy dzisiejszym stanie rzeczy (czas pandemii) obecność wielkopowierzchniowego sklepu w dużej galerii handlowej, a więc w popularnym miejscu lokalizacji salonu sieciowego, jest równie atrakcyjna jak jeszcze rok wstecz oraz czy wobec tego dalsza ekspansja dużych, sieciowych brandów będzie nadal tak zauważalna. Cóż – czas pokaże.

Koronawirus, a branża optyczna

Ci co znają mój lekko cięty humor, chyba po raz pierwszy przeczytają wpis daleki od turbo śmiesznych metafor czy pokpiwań z wszystkiego dookoła. Szczerze, to na tym miejscu miała pojawić się recenzja z Mido – jednych z najbardziej oczekiwanych włoskich targów optycznych. Tymczasem co tu ukrywać – tak jak Wy jestem bezsilny i wkurwiony. Głowa aż eksploduje od zaplanowanych, rozmaitych projektów, szkoleń, sesji, spotkań. Szybko jednak „schodzę na ziemię” jako podwójny tata i mąż lekarki, która ciort wie z jakim dziadostwem na co dzień styka się na oddziale.


W obecnej sytuacji praktycznie każda dziedzina biznesu dostaje po dupie (i pewnie dostanie jeszcze bardziej). Nawet trudno mi sobie wyobrazić sytuację właścicieli firm eventowych, biur podróży czy hoteli. Nie do ogarnięcia…

Zamykać? / Nie zamykać?

Jednocześnie zastanawiam się nad funkcjonowaniem i rozwiązaniami w tym paskudnym czasie w obszarze biznesu, który prowadzę, związanego z optyką okularową. Mam na myśli nie tylko działalność w obszarze salonu optycznego (sprzedaż okularów), ale także diagnozę wzroku i leczenie chorób oczu. I bynajmniej nie będzie chodzić tu o najbliższe dwa tygodnie…

W przypadku nadal funkcjonujących gabinetów diagnostycznych i prywatnych przychodni okulistycznych myślę, że jak najbardziej na miejscu jest przeprowadzenie przed wizytą rozmów telefonicznych z absolutnie każdym pacjentem informując o kategorycznym zakazie wstępu do przychodni osób przeziębionych (cokolwiek by to znaczyło) oraz obecności na badaniu oraz w poczekalni osób towarzyszących bez podania wyraźnej przyczyny. Żmudne, czasochłonne, ale śmiem twierdzić, że innego wyjścia nie ma. Myślę, że nie jest to także dobry moment na przeprowadzanie badań u osób w podeszłym wieku bądź szczególnie narażonych na infekcje. O wdrożeniu dodatkowych procedur związanych z dezynfekcją powierzchni i urządzeń chyba mówić nie trzeba. Zamknięcie tego typu działalności jest działaniem niosącym wiele trudności. Powiem jednak wprost – my swój biznes zamknęliśmy.

Co do prowadzenia salonu optycznego, jako właściciel, piszę to z wielkim bólem, ale nie wyobrażam sobie doboru okularów polegającym na przymiarce cirka kilkunastu sztuk przez jednego klienta (przy  wdrożeniu odpowiednich procedur związanych z dezynfekcją i higieną), a następnie kontaktu pracownika z klientem chociażby w oparciu o pomiar PD. Podobno jedna ze znanych optycznych sieciówek zadeklarowała, że będzie pracować nieprzerwanie, narażając zdrowie swoich pracowników. Hajs się musi zgadzać. Jakiś czas temu pisząc artykuł konfrontujący salony sieciowe z rodzimymi rzemieślnikami nawet nie przypuszczałem, że jeden biznes od drugiego może różnić także inny poziom odpowiedzialności ze strony niektórych właścicieli. Osobiście pierwszy raz od 2012 roku zamknąłem salon optyczny do odwołania, dając możliwość klientom odbioru okularów drogą kurierską bądź w konkretnym dniu w wyznaczonym przedziale czasu. Myślę, że solidarnie powinniśmy zacisnąć pasa i zachować się mądrze. Pamiętajmy, że to nie tylko kiepski czas dla diagnostów, właścicieli salonów optycznych, ale także dla całej branży związanej z produkcją, dystrybucją i usługami.

Tymczasem pamiętajmy o żelaznych zasadach higieny w obecnych czasach:

  • myjmy ręce każdorazowo po przyjściu do domu (posiadanie jednorazowych rękawiczek wcale nie będzie nadużyciem),
  • będąc poza domem unikajmy dotykania rękoma okolic nosa i twarzy,
  • jeśli otwieramy paczki kurierskie i listy róbmy to w rękawiczkach lub natychmiast umyjmy ręce, a opakowania wyrzućmy,
  • każdorazowo myjmy dokładnie warzywa i owoce zakupione w sklepie,
  • każdy z nas porusza się samochodem – dezynfekujmy zatem miejsca w aucie, które dotykamy codziennie, jak np. kierownica czy dźwignia zmiany biegów – ostrożności nigdy za wiele,
  • każdorazowo po przyjściu do domu koniecznie wyczyśćmy telefon,
  • nie idźmy owczym pędem na zakupy do marketu pełnego ludzi – kupmy to co najpotrzebniejsze w małych osiedlowych sklepikach robiąc zakupy bez osób towarzyszących,
  • unikajmy wszelkich ludzkich zbiorowisk, a nawet niewielkich spotkań ze znajomymi (nawet nie chcę mi się komentować podejścia do tematu większości hierarchów Kościoła w Polsce – pewnie od niejednego z Was dostałbym za to bana, dlatego zostawię to dla siebie),
  • jako rodzice „baranków” szwendających się po centrach handlowych i mieście zainwestujmy w Netflix i karton chipsów – niech siedzą na dupie,
  • tak wiem, alkos jest i będzie dobry, jednakże w dużych ilościach zwyczajnie obniża odporność.

Nie pozostaje mi nic innego jak życzyć Wam zdrowia i rychłego powrotu do realizowania biznesowych planów. Wiem, że przez dłuższą chwilę będzie ciężko, ale znając niebywałą kreatywność ludzi związanych z branżą optyczną wiem, że za kilka tygodni nadrobimy to z nawiązką i rozwalimy system.

Pozdrawiam ciepło.

Ghosteye

Czy cena jest najważniejsza?

Załóżmy, że jesteś okularowym klientem płci brzydkiej i na gwałt szukasz przeciwsłonecznych patrzałek. Mieszkasz w większym mieście, w którym odwiedzić możesz co najmniej kilkanaście zakładów optycznych. Biorąc pod uwagę czas i marketing szeptany ograniczasz się do pięciu. Jesteś „konkretem” i wiesz jakiego modelu szukasz. Zresztą widziałeś u kumpla – lokalnego, modowego celebryty i księcia sobotnich melanży, więc nie ma bata – musiałeś wybrać dobrze. Postawiłeś na ucieleśnienie okularowych snów i kwintesencję optycznych wyżyn… przynajmniej tak myślisz.


Wybrałeś markę na „R” i nieśmiertelnego Aviatora. Jak mówi kinowy klasyk – ma być złoty, a skromny. Dla jednych idziesz „na grubo”, dla drugich (nieco bardziej znających branżę) stawiasz po prostu na średniopółkową markę na „R”, tak samo reprezentującą słowo premium, jak golonka wegańską kuchnię. Ale nie ma znaczenia – Rajban miał być i będzie! Odwiedziłeś cztery miejsca, gdzie w dwóch odnalazłeś swoje „złotka” z gradalnie barwioną soczewką. Różnica w cenie pomiędzy salonami to cirka pięć dych. Niby mało, ale za tyle to masz prawie sushi – lancz ze swoją panną. Zanim podejmiesz decyzję wpadasz jeszcze do ostatniego optyka z listy. Po 15 minutach wychodzisz z wymarzonymi oksami, które kupiłeś prawie… stówę drożej niż w najtańszym miejscu…

Zakładając, że przez hojnie obdarzoną ekspedientkę nie miałeś złożonych pozaokularowych obietnic. Zatem – co się stało, że zapłaciłeś więcej za ten sam produkt?

Powodów może być kilka. Podejdźmy do tego zagadnienia merytorycznie i tym razem nieco poważniej.

Sytuacja, która miała miejsce była przykładem wykorzystania przez sprzedawcę tzw. pozacenowych argumentów sprzedaży – tematu na który szczególnie zwracam uwagę podczas branżowych szkoleń sprzedażowych. W skrócie – bez względu na to z jakim zakupem się zmierzasz, czasem oczekujesz czegoś więcej niż boksowanie się ze sprzedawcą o pięćdziesięciozłotowy rabat i odwrotnie – będąc sprzedawcą, na decyzję zakupową Twoich klientów wpływa nie tylko wyłącznie cyfra na metce. Nie będę się rozkręcał tworząc tematyczny elaborat. Wytłumaczę to  konkretnie i zwięźle.

Zaoferuj bezkosztowy serwis i naprawę

Tak wiem – „naszą firmę na to nie stać, to strzał w kolano”… Otóż nie! Stworzenie wartości dodanej związanej z przemyślanym (na pewnych, określonych zasadach) bezpłatnym serwisem i naprawą produktu może stać się istotnym argumentem dla Twojego klienta. Wbrew pozorom zakup okularów i samochodu może mieć ze sobą wiele wspólnego. 😊

Sprzedaj nieco historii

Jeśli storytelling jest Ci obcy lub nijak wpasujesz się w historię danego produktu z Tobą w roli głównej, zwyczajnie poczytaj o marce i ludziach, którzy ją zbudowali. Tym sposobem, idąc śladem Aviatora, Twój klient po wyjściu z salonu stanie się niemalże pilotem US Air Force, a Ty jako sprzedawca zyskasz jego uznanie ze względu na wiedzę i profesjonalną obsługę.

Zaproponuj produkt wyższej jakości

Mimo, że klient zobrazował sobie już swój zakup zaproponuj mu lepszy jakościowo produkt. Lepszy w znaczeniu trwalszy, lżejszy, wygodniejszy, zapewniający większe bezpieczeństwo. Miło usłyszeć dobre słowo z ust zadowolonego klienta i budować lojalność na lata. Czy będąc zadowolonym konsumentem polecisz najbliższym miejsce, gdzie zostałeś dobrze obsłużony? Tak właśnie działa marketing szeptany.

Stój na straży czasu i jakości usługi

Presja czasu w biznesie zawsze jest i będzie. Dostosuj zatem czas wykonania usługi do faktycznych możliwości i mocy przerobowych. Trzymaj jakość, a w sytuacjach awaryjnych czy poślizgu zadzwoń błyskawicznie do klienta. Czasem dezinformacja i jeden dzień zwłoki zepsuje relacje i pozostawi niesmak. Przecież będąc klientem lubisz otrzymywać wszystko na czas. Czyż nie?

Dostarczaj produkt do dowolnego miejsce na świecie

Myśl globalnie. Jeśli sprzedajesz produkt, który możesz wysłać, spraw, aby każdy Twój klient o tym wiedział. Rejestrowana, półkilogramowa przesyłka pocztowa do Londynu to wydatek niecałych 20 zł. Przy produkcie o wartości 1000 zł to 2%. Przeżyjesz. Do paczki włóż dodatkowy gadżet. Klient to doceni.

Każdy rodzaj wartości dodanej z łatwością dopasujesz do Twojej branży. Myśl kreatywnie, wdrażaj pierwiastki nowoczesności i wychodź poza 4 ściany Twojego biznesu. Trzymam kciuki.

Do zobaczenia na szkoleniu.

Ghosteye

Targi Optyczne Opti 2020 w Monachium

Kto z Was nie zatracił się po Sylwestrze odnajdując nieco siły i samozaparcia na szybki samochodowy trip (lub ultraszybki przelot) zza Odrę, miał okazję uczestniczyć w pierwszym w roku naprawdę dużym wydarzeniu branżowym – Opti 2020. Jesteście ciekawi czym jest Blogger Spectacle? Jaki był mój udział w tym wydarzeniu? Kto zgarnął „Oscara” tych targów? Jakie polskie marki zadbały o swoją obecność na tym evencie i w końcu jakie ciekawe propozycje przygotowali producenci opraw okularowych i okularów przeciwsłonecznych? Jeśli tak – łapcie fotorelację prosto z Monachium!


Czym jest Blogger Spectalce?

Początek roku w branży optycznej to tradycyjnie Opti – jedno z większych wydarzeń optycznych na świecie odbywające się rokrocznie w stolicy Bawarii. Wydawałoby się, że styczeń to mizerny czas na prezentacje optycznych nowości i rozkwit biznesowych kontaktów. Nic bardziej mylnego – niemiecki event świetnie wypełnia kalendarzową lukę gdzieś między wrześniowym „Silmo”, a marcowymi targami w Mediolanie. Na Opti znalazłem się po raz trzeci, w tym drugi w roli jurora realizowanej od pewnego czasu koncepcji nagradzania najciekawszej, niszowej marki okularów. Mowa o Blogger Spectacle – zmaganiach, w których główna nagroda i okularowe odkrycie targów jest wspólnym werdyktem zaproszonych na wydarzenie okularowych blogerów z Europy. Na podstawie prezentacji marek, oceny jakości i rzecz jasna dizajnu, wybierany jest producent – debeściak, którego okulary mają inne okulary pod sobą. Miło, że organizatorzy pamiętali o poczciwym Ghosteye’u wysyłając mi zaproszenie na event (podczas tegorocznego Opti 2020 byłem jedynym arbitrem z Polski).

 

A oto jeden z przykładów pozytywnego, okularowego świra, a zarazem potwierdzenie faktu, że okulary z drukarek 3D będziemy za chwilę traktować zupełnie poważnie. Chyba.

Mad in Italy – brand, który zaskarbił sobie u mnie dużą sympatię. Przewygodna linia oprawek korekcyjnych i okularów przeciwsłonecznych, a w pakiecie zjawiskowy uśmiech, obok którego nie można było przejść obojętnie.

Jeden z polskich akcentów na Opti 2020 – młoda krew z Zanzara Eyewear. Chłopaki z wizją, planami i całkiem przyzwoitymi oksami – tak trzymać.

Jak widać zainteresowanych wydarzeniem nie brakowało. Od piątku do niedzieli organizatorzy mogli liczyć na sporą liczbę odwiedzających.

W blogerskim świecie – wiek to tylko liczba.

Jedne z pierwszych okularów przeciwsłonecznych, które podczas spaceru po targach wpadły mi w oko. W trakcie Blogger Spectacle zagłosowałem własnie na nie. Dwie godziny później – marka Covrt Project odbierała już główną nagrodę Opti 2020.

Ekspozycje liczyły od kilku metrów kwadratowych po wielkometrażowe powierzchnie, na których można byłoby ogarnąć co najmniej mecz w siatkę

Przebieżka po targach 🙂

Niemiecka organizacja ponownie nie zawiodła kilkunastu tysięcy gości, którzy przybyli z różnych miejsc świata, by dokonać optycznego riserczu branży. Także ci z Was, którzy za cel w 2020 postawili sobie zgubienie wagi, w drugi weekend stycznia mieli możliwość zrobić porządny trening cardio na obszarze sześciu ogromnych hal, które skupiły kilkaset stoisk wystawienniczych (ja pyknąłem szybkie 10 km). Tradycyjnie event stał się miejscem nie tylko dla okularowych wystawców i producentów soczewek, ale także dla firm mających w ofercie sprzęt diagnostyczny, warsztatowy i szeroko rozumiane akcesoria optyczne.

Jeden z producentów naprawdę nienawidzi marnotrawstwa. Starym, zużytym oprawkom okularowym nadaje drugie życie wykorzystując je do produkcji swoich nowiuśkich okularów. Pro-eco pełną gębą!

Elementy wystawy u popularnego Gucia.

Opti to także multum akcesoriów optycznych: torby, etui, łańcuszki i inne duperszwance.

Stoisko z okularami przeciwsłonecznymi Active Sol. Musiałem tu być. W sumie z trzech powodów – dostałem zaproszenie, chciałem poznać produkty i …częstowali lodami. Na zdjęciu obsługa błagająca mnie, abym nie zamawiał trzeciej porcji.

Funfle z branży: Marteen Weidema – okularowy wariat i autor TEF Magazine oraz przeurocza autorka bloga MyglassesAndMe.

Podczas eventu, w odpowiedzi na mailowe zaproszenia, starałem się odwiedzić każdego z wystawców. Jeśli kogoś pominąłem – przepraszam.

Veni, vidi, vici – mogliby powiedzieć zwycięzcy Blogger Spectacle, którzy raptem niewiele ponad rok temu od powstania swojej marki wyjeżdżają z Opti z podniesioną głową i …mnóstwem zamówień.

Jak widzicie stoisko Look Add przyciągało nie tylko innowacyjnymi oprawkami.

Jak zwykle odjechane kształty od Lightbird. Według koncepcji i nawiązując do nazwy marki – okulary te rzeczywiście są „light”. Trzy najnowsze modele dla kobiet to Flower, Snake i Baobab. Nosiłybyście?

Przepis jest prosty – bierzemy stare oprawki, mielimy, dodajemy cudowny eliksir i powstaje coś takiego, co mam na nosie.

Kolejna wizyta u rodaków. Tym razem na stoisku marki Scorpion Eyewear – m.in. producenta opraw okularowych i okularów przeciwsłonecznych marki Tonny. Kilka sztuk powędrowało na moje nieskazitelne lico..i powiem, że odczucia – całkiem pozytywne. Od pewnego czasu obserwuję ich na krajowym rynku optycznym. To prężnie rozwijający się brand. Good job!

Statuetka od blogerów i odkrycie targów

Z racji profilu mojej działalności (m.in. prowadzenie salonu optycznego i pismakowanie na blogu) moje oczy przyciągały rzecz jasna głównie nowości i ciekawe propozycje od producentów opraw okularowych oraz okularów przeciwsłonecznych. Na Opti poświeciłem całą sobotę, która rozpoczęła się od wspomnianego wcześniej konkursu, gdzie przestrzeń i decyzyjność oddano okularowym influencerom (chcąc nie chcą to obecność Internetu kreuje modę i określony styl życia). Niemalże zgodnie wytypowaliśmy (kobieca intuicja nie zawiodła mnie i tym razem :)) triumfatora, który zgarnął Blogger Spectalce Award. Nagroda powędrowała do londyńskiej marki Covrt Project, będącej pomysłodawcą i wykonawcą ciekawej linii okularów przeciwsłonecznych z frezowanej stali oraz acetatu Mazzucchelli’ego. Jak dla mnie zwycięstwo w pełni zasłużone. Niebawem zaprezentuję Wam te produkty nieco bliżej.

 

Czarna skrzynka od Mad i Italy.

Leinz Eyewear – niemiecka marka, która dość ciekawie konstrukcyjnie połączyła elementy z drukarki 3D oraz acetatu.

Covrt Project – Blogger Spectacle Award.

Tym razem niszowo

Kolejny etap to zaplanowane wcześniej rozmowy, maraton po stoiskach Opti oraz dziesiątki rozmów z zajefajnymi ludźmi z branży. Tym razem nieco mniej uwagi poświęciłem zawsze tu obecnym znanym markom i dużym graczom, za to sfokusowałem się na ciekawych, niszowych, okularowych brandach. Uwielbiam okularowych pasjonatów i wizjonerów, zwariowane pomysły, które nie zdążyły jeszcze ujrzeć światła dziennego na pierwszych stronach modowych magazynów. Cieszy też, że coraz częściej można na takich eventach usłyszeć nasz słowiański język i zobaczyć polskich producentów.

Czas goni nieubłaganie i już za nieco ponad dwa miesiące kolejne, ciekawe wydarzenie optyczne w Mediolanie – Mido 2020. Tak więc nie pozostaje mi powiedzieć nić innego jak ci vediamo!

 

Kiedy okulary, a kiedy soczewki?

Choć trudno mi to pojąć, ale stąpają po naszym świecie ludzkie stworzenia, które nie lubią, nie noszą bądź z różnych przyczyn nie tolerują okularów. Będąc zafiksowanym na punkcie patrzałek pismakiem mógłbym zapytać – jak żyć? – jednak dla niektórych okulary, w pewnych okolicznościach, po prostu nie są dobrym rozwiązaniem.

Continue reading

Rodzimy optyk kontra sieciowy salon

Rodzimy optyk kontra sieciowy salon

Od jakiegoś czasu chodził mi po głowie wpis, w którym posędziowałbym w optycznej rozgrywce pomiędzy rodzimymi sklepami optycznymi, a popularnymi salonami sieciowymi. Taka analiza wszelkich „za” i „przeciw” chłodnym okiem, bez uszczypliwości będąca próbą odpowiedzi na pytanie – czy będąc w okularowej potrzebie decyzję zakupową lepiej podjąć w dużej, znanej „sieciówce” czy może w mniejszej, rodzinnej firmie?

Continue reading