W grupie siła, czyli struktury zakupowe w biznesie optycznym

Nie jest jakimś novum fakt, że w relacjach B2B duży gracz pozwolić sobie może na więcej. Ciekawym przykładem jest branża optyczna, w której zaobserwować możemy wyraźny podział na duże salony sieciowe (kilkadziesiąt, a nawet kilkaset placówek danej marki w kraju) oraz na pojedyncze, niezależne salony optyczne. Te drugie tworzą czasem dodatkowe miejsca prowadzonej działalności, a więc powielają sprawdzony model rodzimego biznesu.

---

Nie trzeba być ekspertem rynku optycznego, aby zaobserwować postępującą wzorem zachodu, silną ekspansję salonów sieciowych. Innymi słowy, dominujące na naszym rynku polsko-zagraniczne spółki dysponujące ogromnym kapitałem, krok po kroku wykluczają z gry słabsze i nieradzące sobie z nowym porządkiem ekonomicznym jednostki. Sukcesywne wypieranie mniejszych, niezależnych salonów optycznych jest procesem, który trwa w naszym kraju od mniej więcej dwóch dekad.

Idą zmiany?

Ilu zatem optyków w ciągu tego czasu uwzględniło fakt, że „jedyną stałą rzeczą w życiu jest zmiana”? Ilu rozwija swą niezależność, modyfikując swój biznes poprzez ciągłe zwiększanie kompetencji pracowników, renegocjowanie warunków handlowych z najważniejszymi kontrahentami czy zaznaczanie swojej obecności w Social Media? Wiem, wiem – łatwiej powiedzieć, trudniej wcielić w życie.

Każdy biznes optyczny, nawet ten oparty na modelu niezależnego optyka – rzemieślnika jest inny. Działa na innym terenie, ma inny przekrój klientów, dysponuje nieco innym portfolio produktów i usług oraz w inny sposób będzie znosił napływ rosnącej konkurencji. Liczba salonów optycznych w Polsce w odniesieniu do liczby mieszkańców jest zdecydowanie mniejsza niż w krajach Europy zachodniej. Dlatego też jednego możemy być pewni. Świat nie lubi próżni i wcześniej czy później przestrzeń ta zostanie zagospodarowana, ale tylko od nas – właścicieli niezależnych salonów optycznych będzie zależało czy przygotujemy na to swój biznes.

Rodzimy optyk w starciu z sieciowym salonem

Nie chcę na łamach niniejszego wpisu porównywać strategii sprzedażowej salonów sieciowych i niezależnych optyków ani dywagować nad możliwościami i ograniczeniami w obsłudze klienta okularowego na przykładzie tych dwóch modeli biznesowych. Dobre rok temu zagadnienia te omówiłem w artykule – rodzimy optyk kontra sieciowy salon.

Wpis wywołał ciekawe reakcje zwłaszcza ze strony niektórych, sieciowych korpo – żołnierzy, którzy mieli okazję podyskutować ze mną na ten temat na forach optycznych (część z nich mocno podirytowałem, za co oczywiście nie przepraszam). Treść w linku powyżej pozostawiam do Waszej oceny.

Korzyści płynące z integracji

Dziś chciałbym przyjrzeć się obecności struktur zakupowych występujących w branży, nie tylko w roli pomocników w obszarze prawnym i szkoleniowym, ale przede wszystkim jako podmiotów pośredniczących na drodze hurtownik – salon optyczny. Na „tapetę” wziąłem najmocniej na obecną chwilę rozwijającą się w tym zakresie grupę w naszym kraju, czyli strukturę zakupową Ekspert Optyk.

Czując coraz bardziej na plecach oddech konkurencji ze strony salonów sieciowych wydaje się, że właścicielom niezależnych salonów optycznych pozostało trwać dalej w stagnacji zgodnie z zasadą „jakoś to będzie”, polegać na własnych pomysłach i kreatywności lub też próbować się integrować. Czy na przykładzie Eksperta założeniem takich form współpracy jest czerpanie przez pomysłodawców prowizyjnych korzyści z zakupu towarów pod postacią napompowanych pseudopromocji? Absolutnie nie. Przyznam, że obserwując bacznie od kilku miesięcy poczynania wspomnianej struktury jestem mile zaskoczony. A powodów jest kilka.

Po pierwsze – optymalizacja kosztów płynąca z renegocjacji umów pomiędzy salonem optycznym, a producentem soczewek okularowych. Jak myślicie, dlaczego sieciowe salony optyczne mogą często zaproponować klientowi niezwykle korzystną ofertę w tym zakresie? Odpowiedź jest prosta – zamawiają produkty na olbrzymią skalę, dzięki czemu są w stanie wynegocjować intratne warunki handlowe. Dlaczego zatem niezależny optyk nie miałby pójść tą drogą? Dzięki przynależności do struktury zakupowej każdy mały salon optyczny uzyskuje bezkosztowo (brak opłat członkowskich)  korzystniejsze rabaty niż w sytuacji, w której działałby pojedynczo czy w porozumieniu z kilkoma optykami. Taki stan rzeczy (na obecną chwilę Ekspert Optyk zrzesza ponad 400 salonów optycznych) pozwala zbliżyć się nieco do oferty cenowej salonu sieciowego, a zaoszczędzone środki przeznaczyć na dalszy rozwój swojej marki.

Podobną sytuację zaobserwować możemy na przykładzie oprawek okularowych oraz okularów przeciwsłonecznych. Stale powiększające się portfolio okularowych brandów, na które będąc członkiem struktury uzyskać możemy dodatkowy rabat bądź bonus, pozwala przy większej marżowości produktu, zachować dotychczasową cenę dla konsumenta. To dobra informacja zwłaszcza, że dotyczy między innymi grupy towarów luksusowych, na które mimo obecnej sytuacji związanej z pandemią popyt nadal rośnie. W najbliższym czasie polityka rabatowa obejmować będzie także soczewki kontaktowe. To grupa towarów handlowych, której sprzedaż stacjonarną coraz skuteczniej wypiera Internet. Stworzenie własnej marki soczewek, której proces w przypadku Ekspert Optyka właśnie się rozpoczął daje kolejne możliwości zaoferowania klientowi końcowemu atrakcyjnego cenowo produktu.

Na koniec fundament każdego, dobrze rozwijającego się biznesu – wiedza. Struktury zakupowe o jakich mówimy legitymują się wsparciem w postaci szkoleń sprzedażowych, produktowych oraz wstawiennictwem w obszarze pomocy prawnej. Na przykładzie swojej działalności mogę potwierdzić, że sukcesywne wdrażanie nowych kompetencji z zakresu sprzedaży, wymiana doświadczeń oraz rozwijanie wiedzy marketingowej to clou dla rozwoju marki własnej. Przynależność do takiej grupy zwiększa w tym zakresie potencjał każdego, niezależnego salonu optycznego.

Warto, a nawet należy 

Czy warto zatem jednoczyć się w służbie utrzymania bezpieczeństwa swojego zawodu i biznesu? Czy opłaca się dostosowywać do tendencji i zawirowań na rynku optycznym, aby skutecznie radzić sobie z presją dużych graczy? Czy jest potrzeba, aby nieustannie podnosić swoje kompetencje? I w końcu, czy warto przygotować nowemu pokoleniu podwaliny dobrze prosperującej działalności? Myślę, że odpowiedź jest jednoznaczna.

Trudne czasy, w których znalazła się gospodarka wcale nie muszą być takie dla funkcjonowania niezależnych salonów optycznych. Warto bowiem zadać sobie pytanie czy przy dzisiejszym stanie rzeczy (czas pandemii) obecność wielkopowierzchniowego sklepu w dużej galerii handlowej, a więc w popularnym miejscu lokalizacji salonu sieciowego, jest równie atrakcyjna jak jeszcze rok wstecz oraz czy wobec tego dalsza ekspansja dużych, sieciowych brandów będzie nadal tak zauważalna. Cóż – czas pokaże.