Czy cena jest najważniejsza?

Załóżmy, że jesteś okularowym klientem płci brzydkiej i na gwałt szukasz przeciwsłonecznych patrzałek. Mieszkasz w większym mieście, w którym odwiedzić możesz co najmniej kilkanaście zakładów optycznych. Biorąc pod uwagę czas i marketing szeptany ograniczasz się do pięciu. Jesteś „konkretem” i wiesz jakiego modelu szukasz. Zresztą widziałeś u kumpla – lokalnego, modowego celebryty i księcia sobotnich melanży, więc nie ma bata – musiałeś wybrać dobrze. Postawiłeś na ucieleśnienie okularowych snów i kwintesencję optycznych wyżyn… przynajmniej tak myślisz.

Wybrałeś markę na „R” i nieśmiertelnego Aviatora. Jak mówi kinowy klasyk – ma być złoty, a skromny. Dla jednych idziesz „na grubo”, dla drugich (nieco bardziej znających branżę) stawiasz po prostu na średniopółkową markę na „R”, tak samo reprezentującą słowo premium, jak golonka wegańską kuchnię. Ale nie ma znaczenia – Rajban miał być i będzie! Odwiedziłeś cztery miejsca, gdzie w dwóch odnalazłeś swoje „złotka” z gradalnie barwioną soczewką. Różnica w cenie pomiędzy salonami to cirka pięć dych. Niby mało, ale za tyle to masz prawie sushi – lancz ze swoją panną. Zanim podejmiesz decyzję wpadasz jeszcze do ostatniego optyka z listy. Po 15 minutach wychodzisz z wymarzonymi oksami, które kupiłeś prawie… stówę drożej niż w najtańszym miejscu…

Zakładając, że przez hojnie obdarzoną ekspedientkę nie miałeś złożonych pozaokularowych obietnic. Zatem – co się stało, że zapłaciłeś więcej za ten sam produkt?

Powodów może być kilka. Podejdźmy do tego zagadnienia merytorycznie i tym razem nieco poważniej.

Sytuacja, która miała miejsce była przykładem wykorzystania przez sprzedawcę tzw. pozacenowych argumentów sprzedaży – tematu na który szczególnie zwracam uwagę podczas branżowych szkoleń sprzedażowych. W skrócie – bez względu na to z jakim zakupem się zmierzasz, czasem oczekujesz czegoś więcej niż boksowanie się ze sprzedawcą o pięćdziesięciozłotowy rabat i odwrotnie – będąc sprzedawcą, na decyzję zakupową Twoich klientów wpływa nie tylko wyłącznie cyfra na metce. Nie będę się rozkręcał tworząc tematyczny elaborat. Wytłumaczę to konkretnie i zwięźle.

Zaoferuj bezkosztowy serwis i naprawę

Tak wiem – „naszą firmę na to nie stać, to strzał w kolano”… Otóż nie! Stworzenie wartości dodanej związanej z przemyślanym (na pewnych, określonych zasadach) bezpłatnym serwisem i naprawą produktu może stać się istotnym argumentem dla Twojego klienta. Wbrew pozorom zakup okularów i samochodu może mieć ze sobą wiele wspólnego. 😊

Sprzedaj nieco historii

Jeśli storytelling jest Ci obcy lub nijak wpasujesz się w historię danego produktu z Tobą w roli głównej, zwyczajnie poczytaj o marce i ludziach, którzy ją zbudowali. Tym sposobem, idąc śladem Aviatora, Twój klient po wyjściu z salonu stanie się niemalże pilotem US Air Force, a Ty jako sprzedawca zyskasz jego uznanie ze względu na wiedzę i profesjonalną obsługę.

Zaproponuj produkt wyższej jakości

Mimo, że klient zobrazował sobie już swój zakup zaproponuj mu lepszy jakościowo produkt. Lepszy w znaczeniu trwalszy, lżejszy, wygodniejszy, zapewniający większe bezpieczeństwo. Miło usłyszeć dobre słowo z ust zadowolonego klienta i budować lojalność na lata. Czy będąc zadowolonym konsumentem polecisz najbliższym miejsce, gdzie zostałeś dobrze obsłużony? Tak właśnie działa marketing szeptany.

Stój na straży czasu i jakości usługi

Presja czasu w biznesie zawsze jest i będzie. Dostosuj zatem czas wykonania usługi do faktycznych możliwości i mocy przerobowych. Trzymaj jakość, a w sytuacjach awaryjnych czy poślizgu zadzwoń błyskawicznie do klienta. Czasem dezinformacja i jeden dzień zwłoki zepsuje relacje i pozostawi niesmak. Przecież będąc klientem lubisz otrzymywać wszystko na czas. Czyż nie?

Dostarczaj produkt do dowolnego miejsce na świecie

Myśl globalnie. Jeśli sprzedajesz produkt, który możesz wysłać, spraw, aby każdy Twój klient o tym wiedział. Rejestrowana, półkilogramowa przesyłka pocztowa do Londynu to wydatek niecałych 20 zł. Przy produkcie o wartości 1000 zł to 2%. Przeżyjesz. Do paczki włóż dodatkowy gadżet. Klient to doceni.

Każdy rodzaj wartości dodanej z łatwością dopasujesz do Twojej branży. Myśl kreatywnie, wdrażaj pierwiastki nowoczesności i wychodź poza 4 ściany Twojego biznesu. Trzymam kciuki.

Do zobaczenia na szkoleniu.

Ghosteye